Nous vous proposons dans cet épisode des secrets pour augmenter votre efficacité commerciale et accélérer votre taux de closing ou la conclusion de la vente.
Vous avez fait un long chemin pour en arriver là, il serait dommage que vous négligiez le closing et fassiez capoter tant d'efforts.
Petit retour en arrière : vous connaissez votre prospect, ses caractéristiques et surtout sa problématique. Vous lui avez concocté une offre sur-mesure. Vous l'avez appâté par mailing ou emailing. Vous avez aiguisé sa curiosité par téléphone et voici que vous venez de lui déballer la solution qui résoudra efficacement son problème. et Enfin vous avez répondu à ses objections. Maintenant, il faut conclure et amener votre prospect à dire Oui à votre solution.
Conseil : de manière générale, dès que vous avez perçu les signaux d'achat, passez au closing et arrêtez votre argumentaire produit/solution. Mais avant cela, posez-lui la question "Nous avons fait le tour, avez-vous d'autres points d'interrogation ?"
Nous vous proposons 4 techniques qui peuvent être combinées entre elles si vous le jugez nécessaire.
1. La question directe
- Que fait-on maintenant ?
- Que puis-je faire pour vous aider à prendre la bonne décision ?
ou de façon adaptée :
- Quelle option préférez-vous ?
- Souhaitez-vous régler en 1 ou 2 fois ?
Vous avez fini votre argumentaire commercial et avez résumé les arguments clés et les bénéfices clients qui lui ont permis de se projeter.
Toutefois, il semble réfléchir encore.
Surtout ne cherchez pas à combler le silence posé par sa réflexion en parlant encore du produit, en racontant des anecdotes d'autres clients, en proposant déjà un bonus ou une réduction (c'est trop tôt !)...
Posez plutôt l'une des questions ci-dessus.
Elles sont très efficaces car c'est une façon indirecte de demander de passer commande, chose souvent délicate. Si vous avez répondu à ses inquiétudes, il n'y a pas de raison qu'il fasse traîner sa décision. S'il a encore un doute, il vous en fera part à ce moment-là.
Si finalement la réponse est négative, creusez encore en posant des questions ouvertes puis répondez aux dernières objections.
Une technique consiste à transformer le client en vendeur : demandez-lui quels seraient les éléments ou les bénéfices qui seraient en mesure de lui faire prendre une décision maintenant.
Ensuite, si besoin, sortez les jokers qui suivent pour finaliser la vente.
2. Les accélérateurs de décision
Si le client bloque encore, demandez-lui qu'est-ce qui est important pour lui aujourd'hui par rapport au développement de son activité.
S'il craint le prix :
> Si vous ne lui avez pas encore annoncé de devis, une technique consiste à lui présenter 2 propositions :
- une réaliste mais plus chère, à présenter en premier,
- l'autre dans les tarifs de votre prospect.
Vous verrez que la douche froide qu'il se prend avec le premier devis l'amènera à considérer sérieusement la deuxième proposition.
> Si vous lui avez présenté un prix qui ne lui convient pas, c'est qu'il pense que la valeur de votre solution est bien inférieure au prix proposé. A ce niveau, une technique consiste à baisser votre prix ou à augmenter la valeur perçue de la solution.
Le mieux est la deuxième alternative. Pour ce faire, proposez-lui "un bonus de grande valeur" (qui ne vous coûtera pas beaucoup), un complément utile au client qui en percevra la valeur réelle.
Si vous choisissez la première alternative et préférez rentrer dans la négociation, assurez-vous d'avoir une marge de manœuvre suffisante. Quelques astuces ci-après.
3. L'art de la concession en contrepartie d'une décision immédiate
Préalable : avant de négocier, assurez-vous qu'en fonction du montant probable de la commande/mission cela en vaille le coup pour vous.
Critères pouvant orienter une décision favorablement :
- Facilités sur les conditions de paiement
- Livraison offerte
- Extension de garanties
- Produit supplémentaire offert
- Bon achat
- etc.
Et en dernier seulement : la réduction immédiate.
Toute concession mérite une contrepartie, alors profitez-en pour demander un engagement immédiat.
4. Dernière astuce pour conforter le succès du closing
Jouez sur la rareté et le caractère exceptionnel de l'offre ou encore sur l'urgence de sa mise en place, voire sur tout à la fois.
Appuyez vos dires avec des arguments réels. Réfléchissez bien à cela et ne sortez pas le blabla habituel et surfait des commerciaux médiocres. Cela vous sera préjudiciable (genre : il faut que je demande à mon responsable...).
Je répète car c'est important, cette offre doit être réelle et ne la refaites pas si vous avez la chance de faire d'autres commandes avec ce client, sinon il va croire que vous bluffez.
DERNIERE RECOMMANDATION
Ne reportez pas ou n'acceptez pas de reporter la décision d'achat, cela revient à perdre la vente. Si vous êtes confronté à cette demande de report posez des questions ouvertes pour comprendre.
Replay :
- Épisode 1 : Comment se constituer un fichier de prospects - Épisode 2 : Comment exploiter au mieux votre fichier de prospects
- Épisode 3 : Écrire un bon courrier de prospection
- Épisode 4 : Réussir votre campagne de prospection emailing
- Épisode 5 : Réussir votre prospection téléphonique
A suivre :
- Épisode 7 : Comment tirer profit du social selling