Le profil des consommateurs a changé. Ils ne veulent plus échanger avec un commercial et se sentir comme un numéro parmi d’autres. Aujourd’hui, le client veut choisir, avoir le pouvoir, se sentir unique et être séduit ! C’est pour répondre à cette problématique que l’inbound marketing s’impose avec la personnalisation et l’approche client au cœur de sa stratégie. Selon une étude de Smart Tribune : « 66% des clients sont susceptibles de changer de marque s’ils ont le sentiment d’avoir été traités comme un numéro plutôt qu’en tant qu’individu. ».
Alors n’attendez plus ATTIREZ, CONVERTISSEZ & FIDÉLISEZ !
Résumé de l’article :
Mettre en place une stratégie d’inbound marketing, c’est réfléchir sur le long terme sans brûler les étapes. Ces dernières sont au nombre de 3 :
Parcourez notre article pour avoir les clés en main et mettre en place une stratégie efficace pour accroître votre portefeuille clients et devenir un expert incontournable dans votre domaine. On vous donne un indice : l’écoute client est l’une des clés essentielles !
1. ATTIREZ : entrez dans la tête de votre audience cible !
L’Inbound marketing est une stratégie sur le long terme qui consiste à attirer vos clients potentiels, sans les pousser, à travers des contenus personnalisés. Ces derniers doivent avoir une valeur ajoutée en répondant à un besoin spécifique et ainsi maximiser vos chances d’avoir des clients potentiels qualifiés. Il faut donc vous mettre à la place de votre audience cible pour mieux la comprendre et la cerner.
1.1 Les personas pour trouver les sujets qui intéressent
Un persona est une représentation fictive de votre client cible. C’est une « fiche » détaillée pour connaître :
Les défis qu’il rencontre ;
Les freins qu’il pourrait avoir dans sa consommation et ses besoins ;
Les motivations d’achat ;
Les moyens d’information qu’il utilise au quotidien.
En ce sens, vous serez en mesure de vous adresser directement à votre audience cible et la faire se sentir écoutée et surtout comprise. De plus, cela va vous permettre de générer du trafic qualifié c’est-à-dire avec un réel intérêt envers votre entreprise, vos services et/ou vos produits.
Réaliser vos personas est donc la première étape essentielle pour réussir sa stratégie d’inbound marketing.
Le but étant de diffuser du bon contenu, au bon moment, au bon endroit et aux bonnes personnes. Avec vos personas, c’est possible.
Cependant, ce n’est que le début. Une fois que vous connaissez mieux votre clientèle cible, il faut que vos contenus soient référencés pour maximiser vos chances de l’attirer.
1.2 Le SEO pour un meilleur taux de conversion
Le principe ici, est de mettre en place une stratégie de positionnement sur des mots-clés qui répondent aux requêtes les plus récurrentes chez votre audience cible. C’est un travail fastidieux, à réaliser en amont, pour être sûr d’être visible et de répondre aux bonnes problématiques de vos clients potentiels. Néanmoins, cela porte ses fruits si le travail est réalisé avec minutie car l’objectif est d’arriver dans les premiers résultats de recherche.
Pour maximiser vos chances, il faut prendre en compte la concurrence sur votre sélection de mots-clés et vous positionner en fonction. Enfin, pour un meilleur taux de conversion nous vous conseillons d’être le plus spécifique possible en vous positionnant sur des « mots-clés longue traine » et ainsi vous assurer d’avoir moins de concurrence sur ces mots.
Le SEO vient donc en complément du travail réalisé avec les personas et vous assure une meilleure visibilité et une conversion de contact qualifiés.
Le cœur de l’inbound marketing, c’est le contenu ! Vous savez désormais quels sujets intéressent votre cible et les moyens d’information qu’elle utilise. Maintenant, il faut donc créer et diffuser les contenus pour devenir viral et visible.
1.3 Des contenus de qualité et viraux pour booster votre portefeuille clients
L’objectif ici est d’héberger un maximum de contenus de qualité sur votre site internet et vos réseaux sociaux. Cela assurera votre visibilité en ligne et vos visiteurs qualifiés augmenteront.
Pour ce faire, nous vous conseillons notamment d’avoir un blog pour héberger des articles qualitatifs qui répondent aux problématiques de votre audience tout en démontrant votre expertise (pour en savoir + un article arrive très prochainement). Tous auront ainsi l’impression d’avoir à faire à un spécialiste du secteur. Cette impression peut être renforcée si vous variez les contenus. En plus d’articles de blog optimisés, vous pouvez proposer des livres blancs, un guide d’achat ou encore des webinaires.
En ce qui concerne les réseaux sociaux, ils vont vous aider à rendre vos contenus viraux. Pour cela, il faut identifier, dans un premier temps, les réseaux sociaux utilisés par votre audience cible et être présent dessus. Les informations qui sont sur les réseaux sociaux nourrissent la réflexion de vos prospects et participent à leur prise de décision.
Un contenu intéressant, bien écrit et qui propose une expérience différenciante pourra même être partagé à de nombreuses reprises dans des cercles proches de votre secteur d’activité.
Désormais, vous connaissez votre audience cible et vous l’avez attirée grâce à des contenus qualitatifs et différenciants. Cependant, il ne faut pas relâcher les efforts à ce stade, bien au contraire, cela ne fait que commencer. Maintenant il faut convertir en clients !
2. CONVERTISSEZ : obtenez des moyens de contact !
C’est donc la 2e étape dans votre stratégie inbound marketing où l’objectif est d’obtenir une adresse mail, au minimum, pour pouvoir rester en contact. Pour cela, plusieurs techniques existent.
2.1 Les CTA (call to action) : un pivot essentiel
Appelé « Appel à l’action » en français, ce terme désigne un élément cliquable stratégique qui appelle un passage à l’acte. Ainsi, vous êtes en mesure de récolter des données sur vos visiteurs qualifiés. C’est cet élément qui va vous permettre de transformer vos visiteurs en contacts !
Un CTA vous permet également d’évaluer la position d’un visiteur dans son parcours d’achat et de communiquer avec lui en fonction. Il aura l’impression de bénéficier d’un accompagnement sur-mesure et y sera sensible.
Pour maximiser vos chances que cela aboutisse à un clic, il faut que le bouton suive 3 éléments principaux :
LE DESIGN : ce dernier doit être simple, clair et surtout visible ! Pour ce faire, il faut qu’il soit différent du reste de la page, l’aspect visuel (taille, police, couleur(s), contraste(s)) est central.
LE MESSAGE : Il faut inciter l’internaute à l’action. Pour se faire, votre message doit être clair, explicite et facile à comprendre. Vos visiteurs doivent comprendre immédiatement ce qu’il va se passer en cliquant sur votre CTA et les bénéfices qu’il va pouvoir en tirer. L’astuce est d’utiliser uniquement des verbes d’action tel que « Téléchargez le guide X ». Vous pouvez également créer un sentiment d’urgence avec une deadline ou un chrono. Enfin, il faut être concis et bref pour ne pas perdre le visiteur.
L’EMPLACEMENT : ce critère relève d’une réelle stratégie. En effet, c’est l’emplacement qui va déterminer en grande partie votre taux de clics. Pour maximiser vos chances il faut éviter que le bouton se noie dans les informations déjà présentes, il doit sauter aux yeux dès le premier coup d’œil sur la page. Rien ne vous empêche également de le faire apparaître à plusieurs reprises sans trop abuser.
Le plus important dans la création d’un CTA c’est l’A/B testing : ce qui fonctionne pour les autres n’est pas forcément ce qui fonctionne pour vous. Il faut donc tester différentes versions et observer lesquelles touchent vos visiteurs pour les garder !
2.2 Les landing pages optimisées : un outil clé pour convertir
Une landing page est par définition une page d’atterrissage où on « bloque » le visiteur pour l’inciter à réaliser une action telles que :
Remplir un formulaire ;
Demander un devis ;
Téléchargement d’un livre blanc ; une checklist ;
L’objectif est la conversion, il faut donc s’arrêter à un sujet pour un objectif par page. C’est une page qui est déconnectée du reste de votre site web et participe grandement au référencement naturel de votre site en plus de récolter des données essentielles.
En effet, ces données vous permettront de connaître de manière précise le degré d’intérêt de vos visiteurs et avoir une communication personnalisée.
N’oubliez pas les internautes sont feignants ! Il faut aller à l’essentiel en optimisant le parcours utilisateur. Pour ce faire, il faut éviter les frustrations et mettre à la disposition de vos visiteurs du contenu facilement accessible et cliquable pour réaliser des actions en un clic.
3.3 Les fenêtres pop-up : dynamisez vos pages et convertissez !
Selon le sondage de SumoMe, le taux de conversion des pop-ups peut atteindre 3,1% en moyenne, 9,3% pour les plus performantes. Une fenêtre pop-up a 3 avantages principaux pour améliorer vos conversions :
1. Elle ne peut pas être ignorée : La pop-up s’affiche instantanément. Que vos visiteurs cliquent sur le CTA ou qu’ils ferment simplement le pop-up, le message que vous voulez leur transmettre restera en mémoire.
2. Elle délivre un message : Lorsqu’elles sont utilisées pour promouvoir un contenu auprès de vos visiteurs, les pop-ups apportent de la valeur ajoutée. Offres promotionnelles, contenus de haute qualité (e-book, livre blanc,…), événements ou autres, vous pouvez diffuser votre message en quelques secondes seulement.
3. Elle est personnalisable : Vous pouvez cibler votre pop-up pour une audience particulière en fonction de l’action du visiteur (l’a-t-il fermée ? l’a-t-il cliquée ?) et de la page sur laquelle il se trouve, par exemple. Tous les choix sont les vôtres en fonction de vos objectifs et de votre audience cible.
On y est presque ! Vous avez converti vos visiteurs en prospect qualifié et vous détenez désormais une base de données prospects qualifiés. La dernière étape est tout aussi cruciale : il faut fidéliser et réfléchir sur du long terme.
3. FIDÉLISEZ : faites de vos clients des ambassadeurs !
On arrive donc à la dernière étape de votre stratégie d’inbound marketing qui représente la finalisation de tous vos efforts et assure une relation durable avec vos prospects.
3.1 Conclure : établir un fichier bien organisé
Vous êtes en possession de coordonnées de vos prospects qualifiés (ayant donné leur autorisation pour l'exploitation de leurs données) et désormais, il faut les nourrir avec du contenu personnalisé pour les fidéliser. Pour ce faire, il faut organiser votre fichier avec 3 stratégies complémentaires :
La segmentation : le but ici est de découper vos contacts en groupes qui se rassemblent autour de critères semblables. C’est à vous de déterminer ces critères en fonction de vos besoins et de vos objectifs, ils peuvent être : démographiques, géographiques, psychographiques etc… .
Le lead scoring : avec cette stratégie, vous allez pouvoir créer un entonnoir et garder uniquement les contacts les plus qualifiés c’est-à-dire ceux qui sont le plus proche de « l’acte d’achat ». Pour ce faire, il faut pouvoir mettre en place une automatisation qui attribue un score (positif ou négatif) en fonction d’un comportement. Par exemple : un abandon panier peut valoir – 4 et le téléchargement d’un livre blanc + 2. Plus un contact a un score élevé plus il est proche de l’acte d’achat.
Le lead nurturing : enfin le lead nurturing va vous permettre d’aller chercher ses fameux contacts pas encore « mûrs » pour créer avec eux une relation de confiance au fur et à mesure et ainsi les inciter à passer l’action auprès de votre entreprise.
Néanmoins, pour plus de productivité, ces stratégies nécessitent la mise en place d’automatisations. Si ce n’est pas possible pour vous pas de panique !
En effet, vous pouvez utiliser votre fichier prospects d’une autre manière en envoyant à grande échelle des newsletters par exemple pour leur montrer votre expertise et nourrir une relation durable avec vos clients. Au fur et à mesure, il faudra tout de même affiner votre stratégie pour la rendre plus puissante.
3.2 Fidéliser : faites de vos clients des ambassadeurs
Rien ne vaut une recommandation de clients pour convaincre vos prospects de faire appel à vos services. De plus, cela valorisera vos clients actuels.
Dans une optique de fidélisation client, le contenu est la clé !
Logiquement, lorsqu’un client potentiel est prêt à devenir client c’est qu’il est intéressé par les caractéristiques du produit et/ou du service en question. Néanmoins, ils sont, par nature, méfiants envers les discours commerciaux centrés sur l’offre et non sur le client.
On ne le répétera jamais assez, il vous faut être à l’écoute pour apporter une solution à la problématique de votre client. La vente aura plus de chance d’aboutir si le prospect fait face à une personne experte et compatissante.
En somme, la fidélisation est possible à travers la création d’un lien émotionnel qu’il faut développer entre le produit et/ou le service qui intéresse le client. Il tient donc à vous et à vos équipes, dans le meilleur des cas, de bâtir ce lien.
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