Publié par SEO950028 le

La prospection téléphonique astuces et conseils

Épisode 5 : Réussir votre prospection téléphonique

La prospection téléphonique est l’aboutissement de toutes les étapes vues précédemment au travers nos épisodes. Elle reste un excellent levier commercial car vous avez, à l’autre bout du fil, en live, (en direct), toutes les réactions de votre interlocuteur, réactions auxquelles vous pouvez répondre pour ainsi influencer sa décision.

La prospection téléphonique n’est pas un exercice facile et beaucoup l’appréhendent. Toutefois, un argumentaire bien préparé et les règles d’efficacité commerciale bien respectées, vous ne penserez plus à votre appréhension et vous téléphonerez en toute sérénité…

Les techniques ci-après sont le résultat de milliers d’appels téléphoniques. Des experts commerciaux nous livrent leurs secrets.

Rappel du contexte posé par tous les épisodes précédent :

Vous connaissez le portrait robot de votre client idéal et de la problématique qu’il rencontre. Vous vous êtes fait connaître grâce à un mailing/emailing de prospection (je reste ici cantonnée à la prospection même, sans parler de brand content qui est un véritable plus dans la conversion).

La préparation est la condition d’un appel réussi pour décrocher du business facilement.

La prospection téléphonique astuces et conseils

Cette préparation passe par la rédaction de l’intégralité de votre script téléphonique.

Les 20 premières et déterminantes secondes

La première impression est déterminante car c’est celle qui restera dans l’esprit de votre interlocuteur et vous collera à la peau.

Elle doit donc être percutante et efficace. Je rajouterai différenciante si l’on considère le nombre important de sollicitations que peut recevoir votre prospect : ne faites pas comme les autres, sortez du lot.

✅ Trouvez la bonne accroche, annoncez un ou des bénéfices concrets que votre client tirera si sa problématique, identifiée dans sa fiche persona, est résolue. Évitez les banalités.

⏩Ex : “Si demain on travaille ensemble je m’engage à…”

Une fois l’accroche annoncée, vérifiez la disponibilité de votre interlocuteur, pour être sûr d’être bien écouté.

Développez et cadrez l’objet de votre appel : activité de votre entreprise qui va répondre à sa problématique de telle façon (dire comment).

✅ Posez vos questions de découvertes : donnez la parole à votre interlocuteur, vous créerez ainsi un lien et cela vous permettra de recueillir des informations précieuses pour votre argumentaire commerciale, voire aussi pour traiter les objections.

Conseils : la première question doit être large pour voir ce qui lui tient à cœur ; essayez ensuite de faire en sorte qu’il vous parle de sa zone de sensibilité.

Montrez que vous connaissez bien sa problématique, suggérez des pistes de solutions qui auront le mérite de mettre en appétit votre prospect. N’en sites surtout pas trop.

Commencez à envisager le RDV durant lequel vous lui en direz plus.

✅ Enfin, fixez une date, et vérifier les coordonnées.

Demandez-lui des éléments destinés à préparer le prochain RDV (que lui prépare des choses, et qui vous aussi puissiez en préparer en lui posant des questions).

Conseils d’attitude et de langage :

  • – Soyez sûr(e) de vous
  • – Souriez car le sourire se perçoit dans votre façon de parler
  • – Articulez
  • – Parlez à un rythme normal (vous pouvez varier de rythme en fonction de l’importance de ce que vous dîtes)
  • – Utilisez des mots positifs et bannissez les négatifs
Comment écrire un courrier de prospection

2. Les arguments de votre appel de prospection téléphonique

Il est conseillé de lister (document de travail pour vous uniquement) tous les arguments possibles, dans cet ordre : problème, bénéfice, solution.

Apprenez tout par cœur. Vous ne serez ainsi jamais pris de court.

Mais attention, vous ne devez pas tout déballer, c’est le RDV que vous cherchez à vendre, pas encore votre produit ou service….

3. Les objections

Listez toutes les objections possibles, avec, en face, tous les contre-arguments. Et pareil, apprenez par cœur. Vous aurez la chance de compléter cette liste grâce à tous les appels que vous allez passer ;).

Il ne faut pas craindre cette phase, elle est naturelle et, puis, qu’est-ce que vous risquez ? Chaque échec est une bonne chose car grâce à eux vous passerez vos appels de plus en plus sereinement car les objections antérieures seront sur votre liste avec la réponse en face.

Raisons possibles des objections du prospect :

– il n’a pas fait le lien entre votre solution et son problème

– il n’a pas compris ce que vous lui proposez

– il a besoin d’être rassuré

– il a besoin d’en savoir plus

– il a l’esprit de contradiction

– il n’est pas convaincu

– il est de mauvaise foi

– il a peut-être eu des expériences antérieures négatives

Écartons d’emblée la personne dont l’objection n’a aucun rapport avec ce que vous dites, celle qui n’a pas compris, celle de mauvaise foi ou encore la personne qui vous semble indifférente? > recadrez-la ou réveillez son intérêt avec une phrase clé de votre pitch commercial qui peut porter sur 2 aspects possibles :

– que se passerait-il si elle ne faisait rien ?

– quelle serait sa situation si elle faisait quelque chose avec vous ?

Préparez la riposte aux objections avec la technique ADERA : Acceptation, Découverte, Empathie, Réponse et Acceptation

Technique de vente : la prospection téléphonique

L’acceptation, la découverte et l’empathie

La solution, bien souvent est de poser des questions ouvertes, tout en étant empathique (NE JAMAIS DIRE A VOTRE PROSPECT QU’IL A TORT) pour prendre le maximum d’informations pour ensuite répondre.

⏩Ex : “qu’est-ce qui vous fait penser cela ?”

⏩Allez même plus loin : “est-ce qu’il y a d’autres choses qui vous préoccupent ?

Pour conclure sur un “et si je suis à même de résoudre cela, acceptez-vous de me rencontrer ?”.

La réponse et l’acceptation

– Si le prospect doute, apportez-lui des preuves, des témoignages clients, des chiffres, des études, etc.

> une fois cela fait, demandez confirmation “êtes-vous rassuré ?”, ” pouvons-nous prendre RDV ?”

– Si l’objection est réelle et que vous ne pouvez pas y répondre (avantage d’un concurrent par ex), déplacez les arguments vers la somme des bénéfices que vous lui proposez et essayer de faire pencher la balance en votre faveur.

> une fois cela fait, demandez confirmation “compte tenu de tous les bénéfices que je peux vous apporter, êtes-vous d’accord pour dire que ce point n’est pas bloquant et que nous prenions un RDV ?

4. Petit zoom sur le barrage de la secrétaire

A la question, “Pourrais-je avoir Monsieur Y X, svp“,

– si la réponse est “il n’est pas là” ou “il est occupé” >> votre réponse possible : “A quel moment puis-je le rappeler pour être sûr de l’avoir ?

– si la réponse est “A quel propos” ou “c’est pour quoi ?” >> votre réponse possible : “c’est au sujet d’un courrier confidentiel que je lui ai adressé la semaine dernière, j’aimerais en discuter avec lui, pouvez-vous me le passer svp ?

✅ Conseils :

– Utilisez le Nom de votre interlocuteur mais aussi le prénom, la secrétaire pourra ainsi penser que vous le connaissez déjà

– Ayez un ton ferme et déterminé

– faites planer le sentiment que votre appel est attendu

– si vous n’arrivez pas à passer le barrage, appelez en dehors des horaires du secrétariat

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